重磅惊天亏损康师傅饮料经销商痛斥“三年被骗10万”
重磅惊天亏损康师傅饮料经销商痛斥“三年被骗10万”
近日，“康师傅东北某经销商暴雷”的消息在饮料圈引起不少和讨论。一名自称是康师傅饮品黑龙江大庆经销商的男子公开表示，“康师傅饮品营业所所长，三年骗经销商10余万”；并声称，“即日起开始”。
快消君联系到了当事人Z先生，了解事情经过后，梳理成文，分享给各位。只盼经销商朋友们能反观己身，做得更好。
“十几年前，我曾在南方做过快消品的小代理商，当时日子过得还比较滋润。赚了点钱后，出于对大品牌的信任，就联系到了康师傅厂家。那时主要考虑康师傅是正规听装饮料，认为只要投资，然后去经营就可以了。”Z先生表示。
更让他放心的，是当地康师傅负责人描绘的“前景”-k22“一年的任务额大概在00万到一个亿之间，流水非常大，一年随便做做也有几百万的利润”-k22回报率相当诱人。
在厂家配套服务方面，康师傅的相关负责人除了为Z先生的生意给出了关于设备、人才的初步规划外，还声称掌控着天文数字的市场费用-k22仅一个城区一年的配送费用就有约0万元，且如果渠道商最终达不到利润预期，这一部分费用还可以做补偿。
彼时，虽然这些规划似乎都为这场合作带来特别好的预期；但在当下的Z先生看来，那些口头承诺不过是能让其“承接代理的一种诱导方式”。心态转折的首要原因，是双方签订合同后，随即而来的“逼迫式打款”。
据Z先生回忆，签署完合同的转天，在自身车、人、库房都还没到位的前提下，厂家负责人也不考虑他能否接货，就要求把保证金和k22笔货款打过去，共计1万元；当自己刚刚把库房、人、车安排妥当，能“上道”了，厂家立马要求打125万的第二笔款；而在2万元的货还没接完的时候，第三个月的打款日就又到了，这次是200万元。
粗略计算，短短三个月的时间，Z先生就打了近0万元的货款。这0万元的货，可以装满车13米高栏货车。换言之，即便平均每天接一车，经销商用一个月的时间也接不完。
至于短期内被要求不断打款的原因，Z先生表示，“按照厂家人员的说法，经销商有义务去完成所属片区的打款业绩额。但后来觉得，所谓的打保证金和k22笔货款，是因为他们当月的业绩达不成，所以反复要求经销商打款，来完成个人业绩。”
耐人寻味的是，厂家人员甚至主动询问Z先生，是否愿意接营销额度很大的新片区，同时提出了再打300万元的要求。而在彼时的Z先生看来，既然自己已经投入了人力、车力等成本，当然拿下新的片区是比较合算的。
不过，这似乎又是一个新的“套路”。Z先生说，“后来我搞明白了，所谓片区都是他们自己随意划分，随便一笔就是几百万的任务。就是在骗外行。”
至于这背后的根本原因，是当地康师傅饮品的年度任务是00万元当地其他知情人士透露，具体金额为00余万元，但实际只能完成20万元。所以，有接近20万元的任务最终得由经销商来承担。而这最终导致了厂家人员逼着经销商一笔笔地打款，打到最后，“3月份的货还没来全，6月份的款已经过去了”“库房连下脚的地方都没有”-k22打款完成后，经销商究竟有没有那个接货能力，厂家人员似乎并不在乎。
在当事人和部分当地经销商看来，在签订合同和打k22笔款的那一刻，Z先生已经掉入了被设计好的打款流程中。以上整个过程，算得上“请君入瓮”。
事实上，在商场摸爬滚打多年的Z先生也并不是没有基本的戒备心以及商业常识；那么，为什么当这段合作已经不能正常运作时，他依然没有主动终止事态的“发展”呢？
一方面，作为快消行业的“新入局者”，Z先生依然还是信任大品牌。无论是方便面还是冰红茶，康师傅的产品是自己从小吃三大饮料是什么能存活这么多年，一定有其道理。既然自己是“新人”，那就按照康师傅相关负责人的规划来就好，也就没有多虑。
同时，当地康师傅工作人员也在不断用一些结案和促销上的许诺安抚Z先生的情绪。例如，2月初“开门红”给到一箱便宜5-8毛钱的政策吸引打款，但最后实际上只给经销商按每箱一块钱的利润去结算。换言之，这些为了刺激经销商打款给出的承诺，并未兑现。
据Z先生回忆，“伴随着打款额度的增加，最初0平方米的库房已被填满，厂家人员便催促增容；可当我把库房增加到近3000平方米后，我才意识到原来500平方米的库房即便满贯也就只能装进200万元的货。换言之，在第三个月打款额到500万元的时候，库存有300万元的货‘凭空消失’了。”
因此，他认为，之所以让他不断增容库房，一方面是为更多的打款创造条件；另一方面，如果不增容，被厂家人员挪走的这部分货就“露馅”了。
那么，凭空消失的几百万货品，去哪了呢？厂家人员给出的答案是-k22在“积库”里。
所谓“积库”，通常来讲就是渠道商的仓库太小放不下货，于是就放在厂家的仓库里。几年前，康师傅饮品就成立了一个打优劲饮料“顶通”，就是承接这一部分业务；不过在很多经销商看来，“积库”模式的漏洞非常多，由于不够透明，带来了一系列产品日期、货物挪用等隐患，甚至可能涉及很多厂家人员的经济问题。
据了解，起初Z先生拿货之时是康师傅工厂先把货配给顶通，然后由顶通转为小车配送。然而，在实际操作过程中，却不少发生“假期日”和“假单”的情况。过去几年间，Z先生不仅遇到顶通自营把好日期的货品留下，然后把大日期货，或是冻货发给经销商的情况；更经历过明明只来了十辆小车，却带来12张货单的“诡异”场面。
“目前，顶通拿不出的送货票据近日本乳酸菌饮料只说不知道这部分货到哪去了。要知道，风味饮料有哪些必须要保存票据5年以上，但顶通却一张票据也没有。”Z先生表示。
当然，最戏剧化的还是，当Z先生到顶通询问时，得到的答复却是“根本没有积货”，甚至这几百万的货顶通“根本放不下”。换言之，在渠道商扩容的过程中，这一部分货品就这么不明不白地“不见了”。
需要注意的是，批发在当地占据的零售额甚至超过厂家配备的业务销售额，可以说，当地市场基本都在批发商手里。然而，当Z先生准备给当地批发商送货的时候，康师傅人员却告知他，由于批发的销量很好，所以可以“先货后款”；此外，由有权限、却比较熟悉当地批发商的厂家人员去对接订货和回款会更好。对此，Z先生并没有提出异议，一段时间内也没有和批发商进行点对点沟通。
据他回忆，“当时我手里拿到的批发商欠条有二十来张，共计金额在300万元左右。可我后来发现，厂家人员拿走100万的欠条，却只能结回二三十万到三五十万的款，没有一次能满额回款。”
厂家人员给出的解释是：批发商最近被压了啤酒、罐头等，手里没有现金，但是欠条都已经核对过了，他们未来不久会攒一笔钱打过来。然而，当尾款迟迟未到，就导致了-k22批发商欠Z先生的钱，以月为单位越积越多，一开始是200多万元，后来累积到500多万元。
发觉事情并不简单的Z先生找到了经销商当面对账，却发现批发商对其竟然一直是“先款后货”的操作方式，就是每次要货时都会先打钱给康师傅的人，但却没有拿到相应的货。简而言之，双方都觉得对方欠自己款/货，但一直到当面对账才“真相大白”。这其中，涉及到一二百万的差额。
另一个创造差额的“套路”，在结货价上。以康师傅冰红茶为例，Z先生以.5元每件的价格，加上中间产生的运输、库存、人工等费用，开出的票价是.5元，但批发商账单上的结货价却是每件27元。考虑到批发商每个月的销售量都是一万至十几二十万件，而Z先生手上有二十几家批发商客户，这5元每件的差额，日积月累就形成了天文数字的账目窟窿。
“这种批发商和厂家人员之间藕断丝连的潜规则，是导致我们这些经销商大额资金外流的一个突破口。”Z先生表示。
值得注意的是，除了批发商，“小店”也是套路的重灾区。Z先生手下供应近2000家终端小店，但并没有拿到厂家每月12万元左右的费用主要用来配置冷柜，购买陈列、堆头等，而是自己垫款，这么算下来一年也就是一百四五十万的费用。更何况，部分门店由于业务量好，下的费用单会超过12万元，这一部分费用也是经销商在垫付。
然而，Z先生却越来越多地接到门店的电话，质问其“为什么拖欠陈列费用”。经过调查他才发现，部分小店确实有进货记录，却没有费用的下发记录，%的门店都存在着被拖欠费用的情况；换言之，这每个月十几万的费用也不明不白地“消失”了。更蹊跷的事是，某门店三个月从经销商处进了100元的货，却发了几千元的费用。
彼时，康师傅人员表示，无论这些费用是业务偷走了，还是发放超量，都不去追求调查了，由康师傅当地营业部负责。但是，营业部没有现金，于是还是得由经销商来垫款-k22这一部分费用大概又是200万。
对于这种现象，Z先生无奈地表示，“这就是行内人常说的一句话，如果你是做业务的，烟酒茶还要掏腰包你就不用干了。我给你三千块钱的货，你还不给我两千块钱的烟酒茶吗？”在他看来，这种种“小动作”，其实从康师傅业务到所长、部长，其实都是知晓的，只是都做出了沉默式处理。而最终的受害者，也只能是经销商。
Z先生的经历，或许有部分同行会认为Z先生在快消品行业过于天真和单纯。不过，快消君想说的是，讨论事件本身的争议是有必要的，但“受害者有罪论”其实大可不必。
其实，就在快消君了解事情经过的过程中，也有知情人士告诉快消君，Z先生手上的其他生意其实很多，而从进账来看快消品其实算不上主业。因此，作为商场的“湖”，却在快消行业体现出一定程度的“傻白甜”，其实是合乎逻辑的。
并不是所有的经销商打从k22天起就是老手，一个行业能否健康发展，不仅要看“老人”日子过得是否平顺，更要看“新人”是否有成长空间。事实上，近两年来，一直有东北资深饮料经销商告诉快消君，由于当地市场环境和人员做事风格的恶沃尔旺饮料，甚至是都很难找到有意愿的代理商。相信，这一定不是从业者希望看到的一幕。
当然，无论此次“暴雷”事件下一步如何发展，经销商朋友都可以从该案例中吸取一些经验和教训。无论你生意做得有多大，事务有多繁忙，都要特别谨慎地对待每个细节-k22在签合同时一定要逐页翻阅，看仔细每个条款，更不要相信口头承诺；定期盘库，对自己仓库中的货品总量，日期做到心中有数；涉及到垫款的时候，更要谨防倒挂。
毕竟，“随便卖卖”都能年入几百万的时期真的已经一去不复返了。k22